学会这14条外贸业务员的逼单技巧,业绩蹭蹭上涨

admin   2018-11-10 10:29:24 阅读:

  学会这14个外贸业务员的逼单技巧,业绩蹭蹭上涨,外贸业务员的收入是有业绩提成的,所以说卖的越多收入就越高,每一个外贸业务员都有着一颗不甘于平庸的心,都想靠自己的努力去换取未来的幸福。下面和大家分享一些外贸逼单技巧!

  在外贸行业里,所谓逼单就是外贸业务员通过各种努力使客户最终签下之前没有或者有可能被放弃的订单。其实,在日常的外贸工作中,经常就会碰到客户只发询盘不下单或者给了你订单明细让你报价后又杳无音讯的情况,这时候就很考验外贸业务员的从业经验和工作技巧了。任何事情不是不可能,只不过把不可能的事变成可能往往就是外贸业务员每天的工作,换言之就是你要逼客户签单。

  14条外贸业务员的逼单技巧

  但是,外贸业务员要想成功逼单,不是随随便便就能逼得了的,是需要一定的心态和技巧的。

  1、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单,原因是什么。很多外贸业务员抱怨客户总是在拖,其实不是客户在拖,而是你在拖。你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

  2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因可能是意识不强烈,没有计划,销量不好,只是agent,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等各种理由。

  3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰,视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,因为有问题是正常的。

  4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑?

  5、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化、避开,这就要求你头脑一定要灵活。

  6、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。在签单以前先确认好所有的细节,比如材料、单价、数量、交货期等,当谈的差不多的时候,要说:我给你做一份PI吧。

  7、逼单就是 半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。

  8、神秘朦胧法,就是 犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和外贸平台的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。

  9、画一个大饼,让客户想想现在下单给他带来的各种好处,例如折扣、交货期等,让他 想入非非”,让他梦想成真。

  10、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

  11、为客户解决问题,帮助客户做一些事情,对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务、温暖。

  12、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户,让上帝流泪、 哭泣”,直到上帝说:唉,小伙子我真服了你了。

  13、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些 老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

  14、善于观察抓住机遇:

  a)善于观察,学会聆听。在与客户现场谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

  b)机不可失,失不再来。在与客户现场谈单时,因为你的介绍已经引起客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户洽谈的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

  c)把自己当债主。谈单时一定要有气势,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随机应变。

  另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务或者产品中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。总而言之,心态决定成败,性格决定命运,让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧!

  八条销售人员的逼单技巧

  其实整个销售的过程都是逼单的过程,尤其是客户谈了很多,从公司发展规划,同行案例,产品介绍,甚至售后如何做,都和客户谈了之后,就要敢要求,让客户确定合作,尤其是客户释放了以下几个信号:

  一,介意价格,你们价格贵

  二,询问同行情况

  三,问具体怎么应该怎么做

  四,主动要到公司参观考察

  五,不停翻阅资料,犹豫不决

  当客户出现这五种情况,销售就要马上去逼单,确定合作了。如何逼单呢?引奥之义学习下吧。

逼单技巧一打破心理壁垒

  大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次,第三次,总有一次会成交。

逼单技巧二思考客户为什么不成交

  我们总是抱怨客户在拖,其实是我们在拖,我们不去改变。总是在等着客户改变,是不可能的?客户不签单肯定有你没做到位的地方,没有解决他疑虑的地方。

逼单技巧三,想客户所想,急客户所急。

  要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。

逼单技巧四,假设成交法

  假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时,你不必问客户买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。

逼单技巧五,优惠政策。

  作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住客户心里,客户一定会合作,但是还差点火候,这个时候通过配合,或者最后通牒,逼迫客户下决心。

逼单技巧六,常用话术

  “请把名字签在这里”,““麻烦确认一下”,“我要恭喜你做了明智的决定”,“麻烦你过来办一下手续”,“你是刷卡还是现金”。

逼单技巧七,回马枪

  这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,客户仍然不配合,完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。可以告辞客户,要出门的时候,可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后离开之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。

逼单技巧八,暂时放弃

  以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

  一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

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